Seminário: Perspectivas das Negociações Agrícolas

Dr. Roberto Gianetti da Fonseca

O CAENI recebeu o Dr. Roberto Gianetti da Fonseca para proferir a palestra no âmbito do curso de ‘Capacitação em Negociações Internacionais’, sobre a necessidade de se avaliar questões culturais num processo de negociação. A palestra combinou com a aula sobre ‘Cultura e Negociações Internacionais’ em que são abordados os elementos definidos no campo da ‘cultura’ e os estilos de negociador.

Com longa experiência na área internacional, no âmbito privado e governamental, Gianetti contou sua experiência como negociador em diversas situações, chamando a atenção para os diferentes estilos negociadores, desde o árabe, africano, até o negociador asiático, diferenciando o estilo japonês do chinês.

O palestrante mostrou a importância de se respeitar a religião, a tradição cultural, e a necessidade de conhecer o perfil psicológico, e os hábitos do negociador. Em algumas culturas, a negociação é mais direta, objetiva, dura (como na cultura norte-americana), enquanto em outras (como na cultura africana) privilegia-se a conversa informal e pessoal antes do início da negociação propriamente.

No final do curso, o aluno que obteve melhor desempenho nos exercícios simulados de negociações, foi premiado com o livro: Gianetti da Fonseca, Roberto. Memórias de um Trader. SP: Editora IOB, 2003
Dr. Roberto Gianetti da Fonseca Ex-Secretário da CAMEX, diretor da Sílex Trading

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